采访时间：2007年7月31日

         十几年来，国内葡萄酒企业以葡萄酒的健康概念、品牌概念在中国葡萄酒市场进行了大力推广，并逐步被消费者所接受，在关税下调至14%之后，国外葡萄酒企业更是加大进攻力度打入中国市场，共同瓜分世界上最后一个也是最大的葡萄酒市场。在过去几年的竞争中，国内外葡萄酒企业不断革新产品理念、改变营销手段，以图实现大幅度提高销售量的目的。前不久，一直关注中国酒类营销创新的我们有幸见证并跟踪了两年之久的一种全新的葡萄酒终端销售机，在深圳市某酒楼实推营销成功，在祝贺加拿大侨商、深圳北美经典贸易有限公司总经理Harman先生同时，并就该设备的研制背景进行了采访。

         由于采访内容较长，本站记者对采访内容进行整编概述，内容如下：

         记者：Harman先生，您好，贵公司现在开发出第二代专门用于葡萄酒终端销售的机器，能否先谈一下您研发这款产品的背景？

         Harman：steven先生，您好，很高兴接受你的采访。酒类市场经过这十几年的快速发展，营销方式多种多样，可称之为见人见智，我们所做的就是想找出一种规范性、易卖、易收款的酒类营销方式。移动售酒机是我公司历时两年耗资百万元研制的高科技产品，它的使用对象主要是中西餐厅，其目的是提高消费者消费欲望、降低消费门槛、帮助餐厅和酒商快速销酒，获取更大的酒水收益。

         一、主动营销——提高酒水收益（采访后整编标题）

         大家知道，国内的餐厅无论规模大小，酒水吧台常与结算中心相连，并设置在角落，各款酒水变成了一个公式化的摆设，而消费者很少去酒水吧台选酒，这种现象是一种习惯，这种习惯造成了各种酒水与消费者是不见面的，我们称之谓背对背营销，在这种情况下，如果有促销员推荐，酒会“动”得快一点，这种“动”的现象就是面对面主动营销。

         移动售酒机最大特点就是让酒水吧台上的酒在餐厅“动”起来，只要客人有喝酒的欲望，我们的售酒机就移动到客人面前供客人选酒，设备中酒水的可视性、促销人员与消费者酒文化交流的互动性，可充分调动客人的消费欲望。

         二、分杯销售——吸引顾客消费（采访后整编标题）

         移动售酒机作为葡萄酒的品酒、试酒、自助餐厅自助酒水是它设计最为特别的亮点，随着人们饮酒消费习惯的改变，国内的商务用酒、三五好友聚会用酒，选购葡萄酒已逐渐时尚起来，而阻挡葡萄酒普及的不是她的文化，不是她的口味，大众消费者一方面面对五彩缤纷成百上千种葡萄酒无从挑选，另一方面面对百元一瓶甚至更高价位的酒，欲望和冲动不得不面对经济现实，这就是价格压抑消费，普及葡萄酒实际还是一个价格经济问题。

         如何在保持葡萄酒价值不变的情况下，突破其价格因素，让消费者购买欲望释放出来，移动售酒机“整瓶化零，分杯销售”将这一愿望得以实现。

         假设一支葡萄酒价位100元或者200元，我们将它分成10杯来卖，每杯就是10元或20元，这就大大降低了消费门槛，那么消费者面对五彩缤纷的进口葡萄酒，只要心动想尝试一下，一瓶酒就会很快化整为零售出，她的诱惑力就是让消费者花很少钱就能喝到世界各地美酒。

         当前酒楼分杯销售所面临的难题：

         其一、葡萄酒保鲜问题：当一瓶开启木塞的葡萄酒如果没有保鲜措施，那么二至三天就要喝完它，否则，就会变酸变质；其二、尽管有些西餐厅使用手动活塞式抽真空，但是当你背对背或面对面手握酒瓶分杯卖时，客人还是不放心，他的第一想象是否是剩酒？酒家打开新酒怕卖不掉浪费，消费者面对打开的新酒又产生顾虑，以上心态是酒楼、西餐厅分杯卖流行不起来的主要原因，而移动售酒机完全可以打消商家、消费者的顾虑。

         该设备具有抽真空保鲜功能，商家不用再担心到期未售完的酒产生变质，消费者也不用再担心商家整瓶分出的酒是剩酒，因为消费者是在看得见摸得着的专业售酒设备前购买，让消费者感到放心，同时也体验了一种新的充满乐趣的消费方式。

如果有消费者想整支购买，在选酒犹豫不决的情况下，购上一至二杯试比较一下，再整瓶购买，更具人性化。

         三、吸引客源——稳固忠实消费群（采访后整编标题）

         其实就酒楼而言，酒水营销只是它的一小部分，多卖一瓶，少卖一瓶，多进一家，少进一家，品种关系不大，而酒楼老板最关心的是酒楼的特点，要更大可能体现与其它酒楼的不同。当一个酒楼有这样一台提供世界各国美酒的经济品酒设备，相信这给酒楼创下一个招牌，这种招牌会招来一批忠实的葡萄酒爱好者，带来一批追求前卫、时尚的社会名流，带动酒楼消费。

         记者：看到这款设备在酒楼运作受欢迎成度之高，同行又给予高度认同，非常期待能在全国各大酒店、餐厅享受这款设备给我们消费者带来的便利？

         Harman：今年，我们将向深圳部分酒楼批量推出这款移动售酒机，以点带面，逐步把它推向全国，将把它做成一个新的售酒模式，将会有授权区域、形象LOGO、FLASH动漫等媒体造势宣传，为酒楼做噱头、拉生意，为酒楼、酒商带来更大酒水收益。

         记者：非常感谢Harman先生在百忙中接受我的采访。

编者按：

         深圳市北美经典贸易有限公司在如何将酒“卖”出去、“喝”下去做了一个有益的方式，这个售酒机集世界美酒，让消费者在餐桌边眼前一亮，好奇、比较，酒已轻松卖完，其实这样一台售酒机制造了酒楼“新”、“奇”气氛，酒家赚足了眼球，赢得了食客，有业务员说：与酒家谈判都挺直了腰板，可见其受欢迎度。

         售酒机对于佐餐葡萄酒定价空间大，企业之间品牌不受影响。

         这样一台售酒机已将卖酒做得很规范、很容易，当售酒机发生一杯或一瓶交易动作，总部电脑通过GPRS获取售酒详细信息，结帐、配送已得心应手，如果将它变成创业小老板项目，未尝不可，我们相信，也支持深圳市北美经典贸易有限公司将它做成连锁，也期待售酒机加传统的管理营销方案出炉，将“卖酒”做得更好！